入社して1か月が経過して体感した「カレイドソリューションズの営業」と前職の「生保の営業」の違いについて、コラムを記載する。
生保の営業について
生保営業時代の上司に教えてもらい、とても大切にしている考え方がある。
営業＝質（単価）×量（契約者数）
生保営業では目標数字の必達が至上命題とされる。
この式は「1人当たりの客単価を上げ、多くの契約者を獲得すること」が営業の基本であることを示している。
もちろん、数字を追う前提として顧客第一の姿勢があり、お客様のニーズに合った保険を提案することに努めていた。
そのため、顧客目線で営業ができていると自負していた。
カレイドソリューションズの営業について
カレイドソリューションズでは、徹底したヒアリングからお客様の根本的な課題を特定し、解決するというソリューション営業を行っている。
入社してから特に驚いたエピソードがある。
それは、お客様が例えば「イエナイヨ」に興味を持って問い合わせをしてきたとしても、すぐに商品説明や見積書の提案はしないことだ。
まず、問い合わせに至った経緯を深掘りし、背景を確認する。
当社代表の高橋によると、半数以上のお客様は最初に関心を持った商品とは異なるものを契約するという。
この話を聞いたとき、私は「わざわざ別の商品を売るなんておかしいのでは？」と思った。
お客様が求める商品を説明し、販売すれば、双方にとってスムーズなはずだと考えたからだ。
しかし、高橋から「お客様の問い合わせの背景を徹底的に掘り下げ、根本的な課題を解決することこそ営業の仕事だ」と言われ、考え方が変わった。
「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」を氷山に例えた図を見たことがあるだろうか。
私も営業研修で見たことはあったが、高橋の説明とともに改めて見返したとき、営業の本質に気づかされた。
私は目先の数字を追うあまり、「顕在ニーズ」しか見えていなかったのだ。
カレイドソリューションズでは「潜在ニーズ」を掘り起こし、最適なソリューションを提供している。
だからこそ、多くの企業から高いリピート率を得ているのだと実感した。
これからの抱負について
私はまだまだ営業初心者なのだと再認識した。
それと同時に、これまでの固定観念を捨て、新しい環境で新しい営業スタイルを学ぶことは、自分を成長させるチャンスだとも思っている。
カレイドソリューションズには、チャレンジを奨励する文化がある。
実際、入社1か月も経たないうちに4件の商談を任せてもらっている。
毎回、反省点と成長を実感する部分があり、とても楽しい。
これからもソリューション営業の技術を磨いていきたい。
その他
カレイドソリューションズの営業で驚いたことを2点挙げておく。
1点目は「既存商品では解決できないテーマに対しても、新たな商品開発を視野に入れてヒアリングを行うこと」だ。
私は、既存商品の枠内でお客様のニーズに合う提案を考えるのが営業だと思っていた。しかし、「今ないものは作ればいい」という発想があることに驚いた。
これは、確かなゲーム開発力を持つ当社ならではの強みだと感じる。
2点目は「案件の長期化」だ。
例えば、「今年の研修が良かったので、1年後の新入社員研修もお願いしたい」といった依頼が多く、年単位で進む案件が少なくない。
このように、真の顧客ニーズに応え続けることで、長く愛される企業づくりに貢献したいと考えている。
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カテゴリー： メンバーコラム
公開日: 2025年3月6日
