創業してから、とても「信用」について考える機会が多いです。
取引における信用というものがあります。特に当社のような小さな会社は、買掛は許可してもらえないということがよくあります。
こういう買掛が許可してもらえなかった会社から買掛を許可してもらえるととてもうれしいのですが、許可が得られるパターンが２つあります。
一つ目は、金額は少なくても長期・継続的に取引をして、人として信頼してもらえるパターン。資本金１０００万円以下の会社とは掛取引しないという会社さんに掛取引を許可してもらったときはとても嬉しく思いました。
もう一つは、その会社が信用している会社・人からの紹介がある場合です。創業時に印刷物をお願いしていた印刷会社さんは、知り合いの旦那さんが経営している会社だったため、掛にしてもらえたのですが、売上が急増する過程では、支払いサイトの関係で、現金に苦しむことも多いので、とても助かりました。
この一つ目の信頼ですが、付き合いが長いだけでは、たぶん許可してもらえなかったと思います。毎回、やると決まった時には、必ずやり、支払いを遅らせることなく、誠実に対応し・・・そういう細かいことの積み重ねでようやく信頼を獲得できたのです。
創業間もない企業が仕事を獲得するのは、大手の企業が獲得するのと比べて１０倍の工数がかかるというベンチャー経営者の多くが口にする経験則があります。これは小さい会社は信頼が少ないからいわれる表現です。１０倍かはともかく、多くの工数がかかるのは間違いありません。
ただし、仕事の質という点で、信頼が早く獲得できる場合、この１０倍は、かなり軽減できるように思います。
信頼が大切だというと、なんでだろうと考えてしまう性質です。なので、なぜ信頼が大切なのかを考えてみました。ビジネスにおける信頼とは、約束事が確実に履行されることが前提とされます。つまり、支払うよといって、支払われないとか、提出しますといって提出されないとかそういったことがないということです。この信頼はなぜ重視されるかというと、ビジネスが「折り重なっている」からにつきると思います。
例えば、Ａさんが、２７日までに「資料を作る」と契約したら、Ｂさんは、その資料を２８・２９日にチェックをして、３０日にお客さんに「転送する」という契約を行います。そして、そのお客さんは上司に２日までに「上申する」という契約を行います。もし、この「折り重なり」がある中で、２７日までの契約が履行されなかったら、連鎖して、お客さんの「上申する」という行為は履行できなくなり、上司からお客さんは「信頼できない」という烙印を捺されてしまうのです。もし、これが、お金のやりとりであれば、「連鎖倒産」が発生します。この「連鎖」が実は信頼が大切といわれる所以なのです。
私はこれを考えていて、「クレジットチェーン」という言葉がぴんとくるなぁと思いました。
信頼の連鎖。これがあるから、信頼は大切で、この信頼が損なわれると、取引ができないのです。例えば、レンタル業であれば、信頼できない相手には、ものを貸せません。先払いにせざるをえません。
以前、提案しますといって、提案してくる営業は１０社中３社という話を聞いたことがあります。７社の方々は「取引不適切」と判断され、もう会ってもらえないということを覚悟しなければいけません。企業の一担当としても、その責任は重いのです。
「～し方(how)」というテクニック以前に、この仕事をする上で必要な心構えをきちんと理解することが、「ビジネスパーソンとしての第一歩」だと思うのです。
カテゴリー： コラム総合 ,代表コラム ,当社の経営を考える
公開日: 2010年11月29日
